营销的主要之本，是企业生产或提供服务的直接目标和最终归宿，世界经济己进入了服务经济时代，服务营销的重要性也日益突出。殡葬行业作为一种特殊行业，长期以来为人们所忌讳。但近十年来，西安殡仪服务的工作环境、人员素质、服务水平都发生了巨大的变化。近几年来，殡葬行业逐渐放开，越来越多的人开始关注和投资殡葬行业，在促进殡葬业进步的同时，竞争已经在殡葬行业展开。于是一些营销理念、营销手段也开始在殡葬行业使用，殡葬行业作为一个特殊的服务行业，服务营销是一个比较理想也是非常重要的一种营销方式。怎样做好殡葬礼仪营销我们可以从以下几个方面来看:

心态教育

1、特殊服务行业的心理准备——需要认清并区别开来我们所做的行业和服务的人群，不要有太多的微笑服务，在谈业务时尽量不要让旁边的人开玩笑;

2、交流与沟通——在与客户沟通时需耐心，不要以挣钱为第一目的去与客户进行交流，而是先聆听客户的想法，之后讲解清楚我们所做的每一件与之相关的服务种类，最后再去滲透价位；

3、摆正位置——每一个销售和接待人员都应准确的找到自己的位置，知道自己在做的是什么事情，如遇到旁边有丧托，也不要避讳，正确，细致的给同行家属讲清楚我们所做的服务流程；

4、气场——当客户对我们的服务项目产生质疑的时候，销售人员要有一定的气场，这个气场也建立在业务扎实的基础上，不能让客户牽引着我们走，而是要从始至终的让客户跟随着我们的思路一步一步走下去，自己一定要从容淡定，切记不能着急上火，尤其是遇到素质比较差的客户和故意挑刺，实际抠门的客户。

合适的工作模式

1、专业的工作标准——在给客户介绍我们的服务项目的时候，一定要思路清晰，口径一致，同时还要学会跟其他部门同事的配合，要有一个标准的作业流程，而不是自成一派，那样会给自己及其身边同事今后的工作埋下伏笔。

2、业务技能的熟悉——作为销售人员，必须要对其相关业务很熟悉，例如:每个棺材的价格，质地，板材，适用炉型及逝者体格;骨灰盒的大概价位，分为哪几种，分别有什么含意，每一项礼仪服务所具有的内容，流程，以及价位。这些都是业务组人员所必须掌握的基本常识，这样以来，才能更好的开展接下来的工作。

3、专业性——这对于我们的销售人员而言格外的重要，由于行业的特殊性，加之丧属心情本身就比较沉重，很容易对我们的服务产生莫名其妙的质疑，这就需要我们的工作人员足够的专业，并且要把我们的这种气质及时的传递给到访的客户取得对方的肯定和信任。

4、言行举止——作为销售人员，我们是客户到访后最先接触到的工作人员，也可以说是客户到访后对我馆的第一印象，自身的行为一定要做到大方得体，要具备足够的自信，做事不要缩手缩脚，不要有太多的小动作(这亦是不自信，不专业的表现)，并且要敢说敢做，在关键时刻敢于给客户拿主意(例如客户对我们的服务项目有很好的意向，但却因为某种原因犹豫不决的时候)。

具体工作要点

1、及时准确的把握客户脉搏，掌握客户心理，在与之交谈时就做一些试探，初步确定客户的需求和准度。

2、关键时刻说关键的话，尤其是在家属人数比较多的时候，需做一些商量的时候，要敢于帮客户拿主意，因为那个时候的家属心理是复杂混乱的，很少有清晰的思路。

3、设“陷阱”，由于行业的特殊性，很少有客户会很了解我们的服务项目及内容，如果想要达到利益最大化，就要让客户做到礼仪全面化，在字里行间时不时的要加一些说辞，但必须要真实。

4、话术——说话要干练，不要啰嗦，说重点内容，说家属最关心的内容，费用可以穿插在中间，不一定要最后一起报价。